“三言”中商人的成功之道 于光荣 “三言”，即《喻世明言》、《警世通言》和《醒世恒言》，是明代通俗短篇小说的代表作。作者冯梦 龙创作的本意是“谐于里耳”[1](p227)，也就是说要为普通老百姓读得懂。而这普通老百姓可以说主要 是城市市民，市民中有不少是商人。“三言”120篇短篇小说中，“有50多篇与商人的生活有关”[2] (p41)，我们通过小说中描述的商人成功的经历，自然可以从中思索出一些道理来。 一、成功的途径 商人创业经营是如何成功的呢？根据小说中的故事内容，可以将其归纳为10类。 （一）济危扶困得回报 《喻世明言》第五卷《穷马周遭际卖䭔媪》说的是唐朝有一个叫马周的读书人，前往长安求取功名，路 经新丰市，在一家客店喝酒，因为身上没有钱，便脱下狐皮衣服交给店主王公抵偿酒钱。王公看到狐皮 衣很贵重，便没有接受。后来马周要去长安，王公见他缺乏金钱，而长安又没有熟悉的人物提供住所， 便写了一封信，推荐他去自己的外甥女王媪家里住宿；并且资助他白银一两做路费。后来马周做了吏部 尚书，以千金赠送王公作为报答，自此以后，王公也成为了新丰市的一个富人。 如果说王公是自发地出于仁义心肠,帮助马周，那么孙婆就有点被逼迫的意味了。《警世通言》第六卷 《俞仲举题诗遇上皇》中的俞仲举是南宋时一个家境贫寒的读书人，前去京城临安参加科举考试，在途 中因为生病花光了钱财。到了临安，住在一个名叫孙婆店的客店，没有钱交房租，又每日在外面喝得大 醉。孙婆拿他没有办法，只得送他两贯钱要他离开客店。谁知俞仲举离开客店后，又去一家酒店喝得大 醉，店家主人问他住在哪里，他说住在孙婆店，结果被送回了孙婆店，孙婆只好留他住在店中。后来俞 仲举当了成都府太守，为了感谢孙婆，赠送给她白金百两。 （二）女扮男装共经营 《喻世明言》第二十八卷《李秀卿义结黄贞女》的黄贞女名叫黄善聪，她在12岁的时候，便女扮男装改 名张胜跟随父亲黄老实出外贩卖线香。在外经商不到两年，父亲因病在旅馆去世。那时在黄善聪隔壁客 房中住着的是18岁的李秀卿，他因父亲年老，独自在外经商。黄善聪便和他结为异姓兄弟，两人商议， 因李秀卿年长便往南京贩运货物，黄善聪住在庐州发货与收账。不觉七年，由于二人的辛苦运作，生意 大有起色。在南京守备太监李公的热情凑合下，李秀卿和黄善聪结为夫妇，后来他们也是南京的富户。 《醒世恒言》里也有一篇女扮男装经商的小说，见于第十卷《刘小官雌雄兄弟》，但是这对异姓兄弟的 父辈都不是商人。那姓方的姑娘乳名申儿，她的父亲方勇是个军人，12岁时女扮男装随父亲回去讨军庄 盘缠，大风雪天路过刘公的小酒店，受到刘公的款待并寄住在店中。不料方勇得了伤寒重病，治疗无 效，七天之后便去世了。刘公因年老无子，便收留了申儿作为义子，改名刘方。二年后，刘公又收留了 另一位因家乡变故父母双亡的读书人刘奇。一年多以后，刘公夫妻因年老相继去世。刘方和刘奇便放弃 了酒店，另外开办了一个布店。“四方过往客商来买货的，见二人少年志诚，物价公平，传播开去，慕 名来买者，挨挤不开。一二年间，挣下一个老大家业，比刘公时已多数倍。讨了两房家人，两个小厮， 动用家火器皿，甚是次第。”[3](p126)二人结为夫妻后，家事愈发兴隆。 （三）贵人光顾福星临 《喻世明言》第三十九卷《汪信之一死救全家》中有两个小故事，都说的是南宋初年的事情。 第一是开酒店的宋五嫂，原来在东京汴梁做生意，善于制作鲜鱼羹汤，南渡以后，便侨居在临安的西湖 苏堤开张酒店。一日，太上皇游西湖，泊船在苏堤下面，听到有人说东京口音，老太监认得那个老婆婆 便是原来汴京樊楼下住的善于烹制鲜鱼汤的宋五嫂。太上皇便命她制作鱼汤，品尝后果然鲜美，便赐给 她一百文金钱。此事迅速地传遍了临安城，王孙公子，富贵人家，都来买宋五嫂的鲜鱼汤，那老婆婆因 此赚了许多钱财。 第二是在西湖断桥有一家精致的酒店，有一次太上皇经过走了进去，看到屏风上写着一首太学生于国宝 的《风入松》词，其中有一句“明日重移残酒”。太上皇觉得“重移残酒”未免寒酸，便索笔改为“明 日重扶残醉”。这酒家屏风上因添了皇上御笔，游人争相前来观看和饮酒，这酒家也大富起来。 （四）意气用事成家业 《喻世明言》第三十九卷《汪信之一死救全家》中的主人公汪信之，因与哥哥汪孚在喝酒中争论，一句 闲话，憋气只身走出家门，口里说道：“不致千金，誓不还乡。”他一路行去，渡过扬子江，来到一个 叫麻地坡的地方，看到荒山无数，无人居住，山上都是炭材。便以山上的一座古庙为家，招募人员，因 山作炭，卖炭买铁，铸成铁器，在市场上出卖，不到几年，便创下了一个大家业。尔后他又占用了本地 的酤坊，每年也有若干利息。他又打听到望江县有个方圆七十余里的天荒湖，便承佃过来自己经营，其 家业也就愈发富裕了。 汪信之是为自己挣家产，而《醒世恒言》第三十五卷《徐老仆义愤成家》中的仆人阿寄则是为主人挣家 产。徐家有三兄弟，徐言、徐召和徐哲，徐哲因病去世后留下妻子颜氏。三兄弟在分家时，徐言、徐召 欺负寡妇颜氏，将已有50多岁的仆人阿寄夫妻俩分给颜氏。颜氏在背后哭诉：“就是分的田产，他们通 是亮里，我是暗中，凭他们分派，那里知得好歹。只一件上，已是他们的肠子狠了。那牛儿可以耕田， 马儿可雇倩与人，只拣两件有利息的拿了去！却推两个老头儿与我，反要费我的衣食！”阿寄听得，很 受刺激，便发愤图强，替颜氏经商振兴家业，十年之后，颜氏成为巨富，“门庭热闹，牛马成群，婢仆 雇工人等，也有整百，好不兴头！”[3](p469-477) （五）拾金不昧遇感恩 《警世通言》第五卷《吕大郎还金完骨肉》主要说的是一个叫吕玉的人，他有个儿子小名叫喜儿，6岁时 被人拐骗走了。吕玉为寻找儿子，便向大户人家借了几两银子做本钱，收些棉花布匹，四处贩卖，就便 打听儿子消息。6年过去了，吕玉虽然得了一些利息，但是总没有打听到儿子的下落。旅途中，一日早晨 去厕所，发现了别人失落的一个青布包袱，里面约有200两银子。于是，他想办法寻找失主，当知道失主 是开粮食铺子的陈朝奉的时候，便将银子还给了他，陈朝奉十分感谢。偏巧陈朝奉6年多前花3两银子买 了一个小厮，这小厮恰巧是吕玉失落的儿子，因此父子得以相逢。因陈朝奉有一个女儿，因此二人结为 亲家。从此，吕玉更加修行向善，家道也逐渐兴隆。 在《醒世恒言》第十八卷《施润泽滩阙遇友》中同样有一个拾金不昧的故事。主人公施复是盛泽镇上一 个织户，家里只有一张绸机，因本钱少，所以织得三四匹就要拿到市上去卖，一次在卖绸布时在街旁拾 得一个小小青布包儿，里面几锭大小银子约有6两多重。施复将它还给了失主朱恩，朱恩非常感激。自此 以后，施复养蚕，大有利息，几年时间，便添了三四张绸机。有一年，施复缺桑叶，便和镇上一些人乘 船去太湖中的洞庭山买，来到太湖边的一个名叫滩阙的村庄。在这里，施复碰到了朱恩，恰好为自己解 决了缺桑叶的困难。因此施复这年的蚕丝利息比往年更多了几倍，又增添了绸机。 （六）不意之财起鸿运 《警世通言》第二十二卷《宋小官团圆破毡笠》里的宋金，6岁时父亲去世，约16岁母亲去世。饥寒交迫 时被父亲的好友刘有才收留，又被刘有才召为女婿。后来宋金生病，便被刘有才抛弃在江边。此时宋金 是走投无路，可是他却在树林中的一座破败的土地庙中，发现了8只大箱子。他想：“此必大盗所藏，布 置枪刀，乃惑人之计。来历虽则不明，取之无碍。”[3](p177)于是便想办法拿走了这8个箱子，除了将 一个箱子送给帮他运载箱子的船夫以外，他得了其余的7个。箱子里都是金玉珍宝，在南京，他只卖了一 个箱子的东西，便得了几千两金子。从此，他在南京买了一所大宅子和好几处田庄，又开张典当铺，挣 了一个大大的家业。 《醒世恒言》第十八卷《施润泽滩阙遇友》中的施复也得了两次不意之财。一次是买了邻居家的房子修 建新房，在地下挖出了一坛银子，约有一千余两。另一次是在整修房子时，在左边中间的柱脚底下挖出 了一坛银子，约有二千余两。得了这两次意外之财，又加上施复夫妻俩努力经营，他家便成为了盛泽镇 的第一大富人。 （七）常规经营逐利润 《警世通言》第二十八卷《白娘子永镇雷峰塔》中的男主人公许宣，其父亲是开生药铺的，父母双亡 后，他便在表叔李将仕家的生药铺里做主管。碰到白娘子后，白娘子对她说，做人家主管是下贱之事， 不如自己开一个药铺。许宣听从了她的意见，便在镇江渡口码头上租了一间房子，开办了一个生药铺。 药铺开张以后，买卖日日兴隆，得了不少利润。 （八）赤心忠良人敬重 《醒世恒言》第三卷《卖油郎独占花魁》中的秦重，在13岁的时候被父亲卖给开油店的朱十老做为继 子。朱十老年老无子，妻子也去世了，便把秦重做亲子看待。秦重17岁时，被店里的伙计邢权谗害，朱 十老将他逐出店门。秦重离店以后，便在外面卖油为生。油坊里的人知道他是个老实好人，便有意照顾 他。而秦重卖油给别人，也放得宽松，因此油比别人的容易脱手，慢慢地积攒下了一些本钱。后来岂知 邢权和朱十老家的侍女兰花勾搭在一起，趁朱十老有病的时候，席卷了店里的财产，逃之夭夭。朱十老 又要秦重回去，秦重不计前嫌，返回店中服侍朱十老。朱十老死后，秦重如亲父一般安葬，事事成礼， 更为邻里敬重。所以油店中的生意比以前更为兴盛。 《醒世恒言》第十七卷《张孝基陈留认舅》里有个员外过善，妻子去世，只有一个儿子过迁和一个女儿 淑女。过迁是个败家子，被过善赶出家门。淑女招了一个上门女婿张孝基，过善去世时，将家产过继给 张孝基。过善去世后，张孝基为人忠贞，四处寻找小舅子过迁。同时，努力经营，在门前添加了一个解 当铺，五年过去，家事比岳父过善手中，又增加了好几倍。 （九）专一痴迷带财来 《醒世恒言》第四卷《灌园叟晚逢仙女》中的秋先，原来是庄家出身，有几亩田地，一所草房。但是秋 先从小特别喜欢栽花种果，专于其事，日积月累，培养成了一个大花果园。他每天早晨起来，便扫净花 底落叶，打水逐一灌溉，到晚上又浇灌一次。若遇上狂风暴雨，即披蓑戴笠，在花间巡视，看到倾倒的 花枝，便用竹枝将它扶正。就是晚上，也要起来照看几次。由于他的精心呵护，他的花果园里产的果实 最多，又大而甜美，所以一年到有若干利息。 （十）儿子俊俏得益处 《醒世恒言》第二十卷《张廷秀逃生救父》里的张权是个木匠，开了一个木器店，虽然手艺不错，但是 小本生意，碰上灾荒年成，维持生活也显得艰难。但是他有两个儿子，大的叫廷秀，小的叫文秀，“都 生得眉目疏秀，人物轩昂。”[3](p236)而且也聪明好学。一次，有几十万家私开玉器铺的王宪员外要张 权做一套嫁妆，因王宪只有两个女儿，没有儿子，便将张廷秀过继为儿子，后来又决定招张廷秀为上门 女婿。因为有人笑话廷秀是木匠出身，所以王宪就送500两银子给张权，要他放弃木匠行业，另开别店。 张权便开了一个大布店，自此以后，生意是一天比一天好。 二、成功的因素 纵观上述10项商人成功的途径，哪么什么是他们成功的因素呢？根据上述商人的行为经历，笔者将其分 为经营因素和非经营因素两类。 （一）经营因素 经营因素可分为硬件和软件两个方面。硬件如地方、门面的选择，货物的采购，人员的聘用与安排，广 告的设置和运用等等。软件如对行情的把握与熟悉，对某一专业的知识与钻研，交易中的诚实与信用， 商业计划的制定与行动，顾客的欣赏等等。 1、一般经营。指根据商人的一般要求去经营，没有很突出的特色。 《白娘子永贞雷峰塔》中的许宣，他父亲是开生药店的，而他自己以后又在一家生药铺中当主管，因此 熟悉药物，了解行情。在他自己开店时，将门面选择在镇江渡口码头上，码头周围人来人往，选址恰 当。这些都是日后生意兴隆的一些基本条件。 秦重，《卖油郎独占花魁》中的一个卖油的，熟悉油的行情。他把装油的桶子，一面写了一个大大的 “秦”字，一面写了“汴梁”二字，人们一看就知道是“秦卖油”，也算是在广告上动了一点脑子。更 且他还有重要的一点，就是为人忠厚，讲究诚信。 《张孝基陈留认舅》中的张孝基，在岳父过善去世以后，在家门口开了一个典当铺，使用一个总管掌管 货物的进出，这也只是属于一般经营。 《李秀卿义结黄贞女》中的李秀卿和黄善聪，《刘小官雌雄兄弟》的刘方和刘奇，都有女扮男装的故 事，但都属于正常经商。李秀卿和黄善聪是一个住在庐州发货和讨账，一个前去南京贩运货物。刘方和 刘奇则是开办布店，为人年少诚实，买卖公平。 2、择地取利 《汪信之一死救全家》中的汪信之，是“三言”中唯一利用地方资源而成为富商的。他在麻地坡烧炭铸 铁，后来又承佃了天荒湖，收取鱼租。 3、专攻一艺 《灌园叟晚逢仙女》中的灌园叟秋先是“三言”中唯一一个着力描写的栽花卖果的园丁。他多方寻觅奇 花异木，培植了一个大花果园，园子位于朝天湖畔，园内干净清爽。除了花木的选择栽种和地理环境的 原因外，他的最突出的特点就是对花木的偏爱和专业。 4、多方谋划 “三言”中一般来说不过多地描述商人具体的经商行为，只有《徐老仆义愤成家》是例外，作者比较详 细地描述了阿寄的经商心理策划和行为。他50多岁，并没有经商经历，可是他第一次出门做生意就表现 出了不一般的能力。他既贩漆又卖米，或拉拢牙行主人，或舍近求远，或近远兼做，12两银子的本钱， 就赚了五六倍利息。而后到年底就增长为2000余两。 5、贵人旺财 《汪信之一死救全家》中的宋五嫂善于烹制鲜鱼羹，太上皇虽然没有亲自去过她的酒店，但是闻其名， 品尝过她店里做的鱼羹，认为味道鲜美，便赏赐给她一百文金钱。此外另外一所酒肆，因为外观精雅， 太上皇经过，便亲自走进去观看，并且改了太学士于国宝写在素屏风上的一首词。太上皇的这些举动， 对于店家都起到了巨大的广告宣传作用，给他们带来了巨大的利润。当然，太上皇也是顾客，不过是极 其尊贵的顾客，他的言行产生了轰动的社会效果。 （二）非经营因素 商人成功的非经营因素有多种，对于“三言”，笔者认为大概可以分为下面三种。 1、道德回报 《穷马周遭际卖䭔媪》中王公不收穷书生马周的食宿费，还写信介绍他去长安京城中王媪处免费住宿。 当然，王公知道马周是个有真才实学的才子，日后极有可能会出人头地。但是并不刻意图他有朝一日的 报恩。《俞仲举题诗遇上皇》中的俞良的确是穷困落魄而赖在孙婆的客店里，孙婆无奈之下才送他两贯 钱打发他出门，可以说是更加没有图回报的心理。但是日后马周和俞良在发迹之后，都给了王公和孙婆 丰厚的金钱回报。 《施润泽滩阙遇友》中的施复拾到了朱恩装钱的青布包袱，交给了他。后来施复在缺乏养蚕的桑叶的时 候偶然遇到了朱恩，得到了朱恩在桑叶上的帮助，给自己解决了一定的困难。 《吕大郎还金完骨肉》中的吕玉，拾到了陈朝奉的装有两百两金子的青布包袱，还给了他。偏巧吕玉在 陈家和被拐卖的失散了七年的儿子团圆了，这该是何等的高兴！高兴的心情也带来了生意的兴盛。 2、养儿得利 《张廷秀逃生救父》中的王宪员外虽然有几十万贯家财，但是没有儿子，只有两个女儿。因为看到制作 木器的张权有两个好儿子，便触动了没有儿子的伤感。于是便将自己的女儿玉姐招赘张权的大儿子张廷 秀为女婿，并赠送500两银子给张权。张权便放弃了木器店，而重新开张了一个大布店，生意日益兴隆。 3、意外来财 《宋小官团圆破毡笠》的宋金，年方二十来岁，在落难之时，无意之中发现了强盗收藏在深山中古庙里 的8个箱子，内中的有些珍宝变卖了好几万两银子，顿时成了大富豪。《施润泽滩阙遇友》中的施复是两 次偶然得到了不知何人何世埋藏在地下的银子，共计有3000余两。3千两，已经是不少的数目了，加上做 生意所赚得钱，自然富甲一方。 经商成功有经营因素和非经营因素的存在，但是作者描述多的还是经营因素，像秦重、许宣、李秀卿和 黄善聪、刘方和刘奇、汪信之、秋先、吕玉、施复、阿寄等，他们做生意都是从实际出发，步步为营逐 渐发家的。至于非经营因素中的道德成份，如济危扶困和拾金不昧，作者则给予了高度的赞扬和鼓励。 此外如宋金和施复所得到的巨大的不意之财，在我们现在是属于“不当得利”的违法行为，但在作者所 处的时代，可以说不违法，所以作者既无需赞扬也无需去谴责。